Những sai lầm lớn này cực kỳ phổ biến. Hãy chắc chắn rằng bạn không mắc phải bất cứ lỗi nào trong số này.
 |
| Dù thích hay không thì giây phút bạn được định vị trong suy nghĩ của ai đó là “người đang cố bán cho tôi cái gì đó”, là lúc bạn đang chiến đấu trong một trận chiến khó khăn để có được sự tin cậy |
Trong vòng một năm viết bài cho trang Inc.com, tôi (Geoffrey James) đã nhận được hàng trăm email của các độc giả xin được trợ giúp và cho lời khuyên. Từ kinh nghiệm đó, tôi đã quan sát thấy 10 lỗi bán hàng cơ bản đang rất phổ biến sau:
1. Đáp lại sự phản đối không có thực của khách hàng
Mặc dù việc đoán trước những lời phản đối của khách hàng và chuẩn bị trước câu trả lời hợp lý là một ý kiến hay, nhưng đây cũng là một ý kiến kinh khủng nếu bạn tự mình đưa ra những phản đối – vì bạn vừa tạo ra một vấn đề không tồn tại. Việc giải thích những thứ được ưu tiên mua trước cũng khiến bạn có vẻ phòng thủ và không chắc chắn về giá trị thực của những gì bạn cung cấp.
Cách giải quyết: Đừng bao giờ bắt đầu bất cứ câu nói nào với cụm từ: “Bạn có thể đang phân vân…” hoặc “Có lẽ bạn đang tự hỏi mình…”
2. Dành “Bước tiếp theo” cho khách hàng
Tôi đã đọc hàng tá cái gọi là thư bán hàng và email bán hàng kết thúc với một lời gợi ý rằng khách hàng có thể gọi hoặc liên hệ với người bán kiểu như: “nếu bạn quan tâm” hoặc “để biết thêm chi tiết”. Những người gửi những bức thư này luôn phàn nàn rằng họ không nhận được bất kỳ phản hồi nào.
Không đùa đâu – bạn đang yêu cầu khách hàng làm công việc của bạn cho chính bạn.
Cách giải quyết: Hãy giữ bóng trong sân của bạn. Hãy thử thay thế câu kết thư bằng một câu gần gũi hơn như: “Tuần sau tôi sẽ gọi cho ông/bà để thảo luận xem chúng ta có thể thảo luận thêm về vấn đề này không”.
3. Bán các tính năng hơn là bán kết quả
Thật không thể tin được rằng, một số người (thường là những người làm trong lĩnh vực marketing) tin rằng các khách hàng mua một sản phẩm vì chúng có những tính năng đáng thèm muốn. Vì vậy, họ sẽ đọc một mạch bản liệt kê các tính năng đó với hi vọng rằng ít nhất cũng sẽ có một tính năng thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Thực tế, các khách hàng chỉ quan tâm tới kết quả của việc mua bán sản phẩm và ảnh hưởng của nó tới cuộc sống và công việc kinh doanh của họ.
Cách giải quyết: Tìm hiểu lý do tại sao một khách hàng mua sản phẩm của bạn mà không phải của những nhà sản xuất khác. Và sau đó bán kết quả đó, sử dụng các tính năng để củng cố thêm khả năng đem lại kết quả đó.
4. Thân mật giả tạo
Dù thích hay không thì giây phút bạn được định vị trong suy nghĩ của ai đó là “người đang cố bán cho tôi cái gì đó”, là lúc bạn đang chiến đấu trong một trận chiến khó khăn để có được sự tin cậy. Trong những tình huống như vậy, điều tồi tệ nhất mà bạn có thể làm là cố gắng “thu hút” bằng cách nịnh nọt.
Cách thể hiện thông thường nhất là: hỏi một cách “thông minh”: “Hôm nay ông/bà có khỏe không”? ngay từ đầu cuộc gọi đầu tiên. Điều này khiến họ muốn nôn mửa.
Cách giải quyết: Hãy vẫn tỏ ra dễ chịu và chuyên nghiệp – nhưng không hơn – cho tới khi bạn thực sự tạo ra được một mối quan hệ bạn bè, điều này thường mất vài tuần.
5. Viết đề xuất bán hàng quá sớm
Mặc dù đôi lúc các bản đề xuất có thể giúp tạo ra một cơ hội, nhưng trong hầu hết các trường hợp, quá trình yêu cầu (và viết) đề xuất diễn ra sau khi một khách hàng tương lai đã xác định xong vấn đề và có lẽ đã xác định được cả giải pháp nữa. Vì viết một bản đề xuất đòi hỏi nhiều thời gian và công sức nên đây thường là một sự đầu tư kém trừ khi bạn đã có sự giám sát việc bán hàng từ bên trong.
Cách giải quyết: Chỉ viết đề xuất bán hàng sau khi bạn đã đạt được thỏa thuận bằng lời.
6. Nói nhiều hơn nghe
Tôi đã viết về vấn đề này nhiều lần trong blog này, nhưng lỗi này quá phổ biến đến nỗi nhắc lại không bao giờ thừa. Khi đang bán hàng, bạn sẽ rất dễ trở nên quá phấn khích và hồi hộp rồi sau đó sẽ cố đẩy nhanh việc bán hàng bằng cách nói và chào hàng. Khách hàng thường rất khó chịu với điều này.
Cách giải quyết: Trong suy nghĩ của bạn, hãy định nghĩa lại việc bán hàng là một hoạt động bị động trong đó bao gồm hầu hết những việc như lắng nghe, cân nhắc và phản ứng lại những điều khách hàng làm và nói.
7. Lãng phí thời gian vào “các cơ hội” chết người
Với hộp thư thoại, phần mềm gatekeepers và một nền kinh tế đầy thách thức (đó là chưa kể tới sự cạnh tranh toàn cầu điên rồ), thì đôi lúc sẽ thật kỳ diệu khi bạn được thực sự trò chuyện bán hàng với một con người bằng xương bằng thịt. Khi điều này xảy ra, khả năng bán được hàng trở nên quyến rũ đến nỗi bạn không muốn làm hỏng giấc mơ bằng cách đặt ra những câu hỏi làm lộ ra đây chỉ là một cơ hội giả.
Cách giải quyết: Trong vòng 5 phút đầu tiên của cuộc trò chuyện, hãy đặt ra các câu hỏi để biết liệu khách hàng có nhu cầu thực hay không cũng như số tiền phù hợp với nhu cầu đó.
8. Không theo dõi sát sao
Sự thật đáng buồn là, đối với các khách hàng, những người bán hàng đều có tội cho đến khi được chứng minh là vô tội. Tạo dựng một mối quan hệ với khách hàng chính là dần dần tạo dựng đủ độ tin cậy để vượt qua sự ác cảm tự nhiên mà mọi người cảm thấy về những người bán hàng.
Vì điều này, bạn sẽ ế hàng nếu không đem lại được những gì đã hứa. Để mất bóng dù chỉ một lần là bạn sẽ bị loại khỏi cuộc chơi ngay.
Cách giải quyết: Hãy quan tâm cẩn thận tới danh sách những việc cần làm của bạn và lập kế hoạch cho những sự kiện cụ thể. Chỉ cam kết nếu bạn có thể chắc chắn 100% sẽ giữ được cam kết.
9. Coi việc “chốt” là điểm kết thúc của quá trình
Có lẽ đây là kết quả của thuật ngữ không may, nhưng nhiều cá nhân và công ty đã cho rằng việc “chốt sales” có nghĩa là hoạt động bán hàng đã chấm dứt. Sau đó sẽ không còn việc gì phải làm nữa.
Công việc thực sự diễn ra sau khi bạn đã chốt xong đơn hàng, vì đó là lúc bạn có thể bắt đầu tạo dựng một kiểu quan hệ sẽ tạo ra hoạt động kinh doanh tiếp theo và giới thiệu bán hàng. Cả hai việc này đều dễ dàng cho nhiều lợi nhuận hơn rất nhiều so với việc có được một công việc kinh doanh mới.
Cách giải quyết: Luôn hướng tới mục tiêu về một mối quan hệ lâu dài hơn là doanh thu ngắn hạn.Với cách này thì việc “chốt” là một sự khởi đầu chứ không phải là sự kết thúc của quá trình.
10. Yêu cầu một lời giới thiệu quá sớm
Nhiều chương trình đào tạo bán hàng gợi ý bạn hỏi: “Bạn có biết ai khác có thể đang cần sản phẩm của tôi không?” ngay cả khi khách hàng tương lai đã nói rằng họ không quan tâm tới sản phẩm. Các chương trình khác thì gợi ý bạn đặt câu hỏi tương tự sau khi đã chốt xong đơn hàng đầu tiên với một khách hàng.
Cả hai cách trên đều quá ngờ nghệch vì khách hàng không muốn mang tiếng xấu khi giới thiệu một sản phẩm mà chính họ cũng không biết rõ và quan tâm tới người khác.
Cách giải quyết: Hãy chỉ yêu cầu giới thiệu sau khi khách hàng bày tỏ sự hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn vừa bán cho họ.
Theo DNSG