Bí quyết của luật 20-40-40

Người ta thường nói đến “luật 20-80” nhưng ít ai nhắc tới “luật 20-40-40”. Sau đây là những tổng kết một số những giá trị của “luật 20-40-40” trong một bảng so sánh một cách tương đối.

Để diễn giải một trong những điều này, sau đây là những phân tích sâu hơn về quan điểm bán hàng hiện đại.

Các doanh nghiệp, ai cũng muốn bán được nhiều hàng, tăng doanh thu gấp bội. Nếu như cách đây 5-10 năm, người ta chỉ cần trường vốn và chất lượng hàng hóa ổn định là sẽ thực hiện được điều đó. Nhưng ngày nay hầu như các doanh nghiệp trên mức trung bình đều có thể đạt được, trong khi cạnh tranh ngày càng cao mà thị trường hầu như đã bão hòa. Vậy làm thế nào để giải bài toán tăng trưởng?

Có cách gì để tăng doanh số?

Chỉ có cách TỐT NHẤT là lấy doanh số của các đối thủ để đắp vào của mình!

Những yếu tố quyết định doanh số?

• Sản phẩm tốt (20%): đây là điều bắt buộc nhưng lại rất khó thay đổi.

• Quản trị bán hàng (40%): Tạo ra các chính sách bán hàng linh hoạt, hệ thống quản trị thông suốt và tự động tránh được các rủi ro khi bán quá nhiều hoặc quá ít, tối ưu hóa nguồn lực cho việc bán hàng (không bị lãng phí, thừa thiếu), kiểm soát được hiệu quả dòng tiền…

• Khách hàng (40%): Khách hàng có nhiều lựa chọn, để đến với bạn và ở lại với bạn, họ phải nhận được lợi ích cao nhất, phải được chăm sóc chu đáo và đúng cách, đúng nhu cầu (nếu không sẽ có hiệu ứng ngược lại). Nếu bạn cao tay hơn nữa, hãy chăm sóc người thụ hưởng (hoặc khách hàng) của khách hàng của bạn 1 cách chu đáo, dẫn họ tới khách hàng của bạn thì thành công chắc chắn thuộc về bạn.

Tác động vào nhân tố quyết định như thế nào?

• Hàng hóa: rất khó, chỉ có thể cải tiến dần dần, rất tốn kém và rất dễ mất thế cạnh tranh do bạn không thể độc quyền.

• Quản trị bán hàng: Có thể thực hiện được bằng quản trị truyền thống không? Có, nhưng tỷ trọng lúc này chỉ chiếm 10-20% là cao nhất, số còn lại bị đẩy sang sản phẩm. Quản trị bằng công nghệ cao? Là điều bắt buộc để có thể: chọn đúng nhu cầu cho từng đối tượng, chăm sóc đúng cách cho từng đối tượng, tối ưu hóa nguồn vốn (vốn ít vẫn bán được nhiều), chính sách linh hoạt mà vẫn quản lý được, tránh mọi mất mát và đi ngủ vẫn chăm sóc được khách hàng…

• Khách hàng: Gửi tin nhắn, mail, spam hàng loạt, cố sức để lấy lòng… không có tác dụng mà còn phản cảm, những phương pháp “thuyết phục khách hàng” hầu như đã lỗi thời trong thời đại mà khách hàng có quá nhiều lựa chọn. Nếu bạn ấn tượng khi được phục vụ riêng cho bạn thế nào thì khách hàng của bạn cũng quý mến bạn chừng đó nếu được phục vụ như vậy. Muốn được điều đó, không có cách nào khác ngoài việc “đầu tư cho khách hàng”, mà trong thời đại hiện nay không có đầu tư nào rẻ và hiệu quả bằng công nghệ thông tin. Tỷ trọng của nhân tố quyết định này tỷ lệ thuận với mức độ đầu tư của bạn.

Khi nào bạn có thể lấy doanh số của đối thủ mang về cho bạn?

1. Đi đầu, có ý tưởng táo bạo.

2. Vượt trội để đối thủ có muốn học theo cũng phải mất thời gian và lúc đó bạn đã đi xa và có ý tưởng khác thay thế rồi.

Doanh nghiệp nào “thả” doanh số ra cho bạn? (hãy chú ý tới những đối tượng này)

1. Say mê với chiến thắng hiện tại.

2. Lớn hơn bạn nhưng thiếu sự sáng tạo, chỉ tìm cách sao chép của người khác.

3. Không đầu tư vào công nghệ, bám theo truyền thống (vì sao mọi kinh doanh truyền thống đều dần biến mất?).

4. Lớn nhưng thiếu hệ thống quản trị, kinh doanh nhất thời.

Lại phải phụ thuộc vào công nghệ?

1. Đúng, cuộc sống hiện nay không thể thiếu công nghệ, kể cả vùng xâu vùng xa cũng đang phụ thuộc vào công nghệ ngày càng nhiều.

2. Thực tế cho thấy, càng phụ thuộc vào công nghệ thì càng phát triển và ngược lại càng phát triển lại càng phụ thuộc vào công nghệ.

Vị trí của bạn ở đâu?

3. Nếu bạn có tư tưởng đám đông (theo số nhiều) thì bạn không cần đến lời khuyên nào.

4. Bạn đang có vô số những cơ hội để “nhặt” của mỗi đối thủ vài % trong một thời gian ngắn. Bạn là người quyết định vị trí của bạn khi bạn có muốn hay không những cơ hội đó.

5. Luật 80-20 chỉ rõ là chỉ có số ít có thể thành công, hãy là 20% của 20%.

   Lê Ngọc Quang